如何做推广

贝壳汉姆

【推广交流】老太太买水果，四个摊主又如何卖出自己的水果的，果断学习了！

的，一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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1、摊主一
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    老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
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- @. f1 O1 J& {4 ~    摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

- G3 U8 M& ]5 L6 U4 }; [    老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

* p( ^0 b. u/ y' k" g; I4 A9 |2、摊主二
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- h, X: b4 M1 ?% {/ l    老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

' l, _, d/ G: J% E9 x2 }+ P' X' G    摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

) ~; a1 r& h; e7 Y4 x& t2 ~* Z    老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知 识，应对不了客户）

& ^6 B9 f/ _* ~& j3、摊主三

& U. L8 P" ~) g& n6 ^% E  p2 h5 A    旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

. {* [7 D& J! U    老太太：“我想买酸点的苹果”。

+ X8 T, f0 F" h4 K5 ~% Z. V    摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

) I2 c/ Z  K1 x, G+ C    老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
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6 K0 Y! n4 O, \1 C2 {3 e& c% I4、摊主四

( P$ [+ `# i  d/ ?! n% n    这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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    摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

    老太太：“我想要酸一些的”
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    摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

4 `# h+ B5 i+ Q    老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

0 O5 r8 d2 z2 R% B, n    摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

    老太太：“我再来两斤吧。”

$ V4 B; C, a; Q! n    老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

9 ^+ m) B" ]( G/ C    摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

    老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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    摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

    摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来 (建立客户黏性）。
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- ?0 v8 y2 t+ [$ d9 e0 X! p    老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

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