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淘宝经验共享、交流贴
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让你促成订单的八种技巧
; {2 P+ c( b1 x: y/ J ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准
/ C3 B; g( m# @' X2 J4 m顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或
1 {$ A0 Q) e: q9 D/ l# w是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买
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# z( ]- b' H. w) j0 d5 Q' H0 s ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地* Z6 J3 \+ @ A3 q) Y( E, Y: ?
打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的0 O# a7 P9 v2 P) m& b9 _4 ?9 Q
问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。8 d6 r D* N6 |
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促
1 _; p8 w4 Z1 W+ ~2 J$ ^成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最
2 J. V9 T, }/ B+ H! X. Y后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
# O A. t9 E) n7 D- s ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开3 ?7 u6 \+ t( l0 F2 k, D
始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订3 Q" r* ^8 R2 j! W
单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 & V8 b1 P. v, V& g. E
●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出# o9 O$ B0 Q6 s$ }9 o- w
要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决
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! f8 [+ s% @$ d0 l* n3 B- s9 x2 C ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：
5 i& x+ K" \5 n“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而
9 K& J! C& a; { z2 ^/ ]应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”
5 w' b3 x9 a+ _2 m& z ●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放
! j- l4 q m! f0 z& [% m; H6 d0 Q8 \在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，) y, [' ]1 s- M% {9 G
就快签字吧!” 1 _! }1 q: w9 a9 Y( d
●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我: r, C1 x7 }$ W
知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服6 |5 x3 e9 I/ S. R& d. _- C
您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而* u4 B$ L+ W: k1 o) q: M
且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励
; ~7 O4 b4 @; C6 X" v/ `( N你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。6 s, e+ }) v6 O- z) P$ n; o
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狗仔卡
发表于 2010-7-7 13:48:10
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